2016-02-08 - TradeMaster

Компаниям в 2016 году необходимы новые векторы развития

29 января в БЦ «101 TOWER» состоялась V Ежегодная практическая конференция «NonFoodMaster — 2016: Бизнес-стратегии и тактики развития рынка DIY, Home Improvement, Household и Аutomotive», организованная В2В Медиа-Группой TradeMasterGroup. Среди участников конференции были такие компании, как «Эпицентр К», «Альцест», Bosch, ZEEBRA, «МЕТРО Кеш энд Керри Украина», «УкрАВТО», «Крымцемент», Kärcher, «Кайласа-Меру», «33 квадратных метра» и другие.

Мероприятие состояло из 4 частей:

1. «Перспективы и стратегии развития бизнеса DIY & Home Improvement»;
2. «Поиск совместных инструментов увеличения доходности производителя и ритейлера»;
3. «Эффективные шаги для увеличения продаж и прибыльности бизнеса поставщиков»;
4. «Столы переговоров» между сетями и производителями, где производители и поставщики представили свою продукцию, а сети смогли найти новых поставщиков по необходимым группам товаров.

Для рынка DIY, Home Improvement, Household и Automotive 2015 год был довольно сложным. Кроме значительной девальвации гривны, была увеличена еще и ввозная пошлина на 5%, что отразилось на стоимости импортируемых материалов. В таких условиях покупательская способность украинцев упала. Наблюдалось падение розничного товарооборота на 20-30%, переход потребителей на более дешевые торговые марки, сокращение объемов продаж стройматериалов, недвижимости, строительства.

Ситуация на рынке стимулирует игроков кардинально изменять стратегии: менять маркетинг, искать новые стратегии, быть более чуткими к требованиям клиентов и к изменениям на рынке, а что необходимо применять топ-менеджеры компаний обсудили в рамках конференции «NonFoodMaster — 2016».

Виталий БРЫК, директор по стратегическому развитию Украины и Беларуси Nielsen, отметил, что Украина остается второй самой пессимистической страной. Более 40% населения страны считают, что их перспективы в работе будут плохие и сейчас неблагоприятное время для совершения покупок.

В таких условиях игроки рынка делают акцент на персонализации и лояльности, уделяют больше внимания мерчендайзингу/планограмированию, развивают Private Label и предлагают инновации.

Дмитрий КОССЕ, экс-зам. генерального директора АО «Новая Линия», оценивая ситуацию на рынке, презентовал эффективные стратегии Nonfood ритейла, обеспечивающие рост компании в период нестабильности.

Изменился покупатель и сценарии покупки, и здесь необходимо выстаивать новые взаимоотношения, сегментировать покупателей и практически каждого «знать в лицо», предоставляя нужный товар по доступной цене.

Директор по развитию информационно-аналитического агентства Personal Analytical Unit Владимир ЯРЫМОВСКИЙ представил аудитории исследование антикризисных практик на рынке поставщиков строительных материалов в Украине. Где ключевыми внешними факторами, которые влияют на динамику спроса, являются уровень дохода и валютный курс.

Успешные кейсы автоматизации бизнес-процессов от производства до продвижения товаров DIY и Home Improvement через различные каналы сбыта представила Виктория ИЛЬЧЕНКО, бизнес-аналитик ООО «Скайлайн Софтвер» (оператор распространения программ «1С» в Украине), на примере заводов «ЮДК» и «Планета Пластик». Предприятия с большим ассортиментом, работая через многие каналы сбыта, наступают неоднократно на различные грабли:

• продают, ориентируясь только на цены конкурентов, не имея информации о заработке на каждом заказе;
• производят, не учитывая планы заказчиков по датам получения заказов, доставляют, когда получится, а не когда ожидает заказчик, из-за чего теряют клиентов и прибыль;
• не следят за остатками готовой продукции при производстве, что приводит к затоваренности склада неликвидом.

На стратегиях и тактиках компании более детально остановился Дмитрий ПОТАПЕНКО, успешный бизнесмен в 5 странах (Бельгии, Чехии, Болгарии, Китае, России). По его словам, необходимо четко определить сбытовые стратегии, учитывая все преимущества и недостатки:

• «Интенсивная» — сбыт через максимальное число посредников (быстрый выход на рынок, максимальный охват, потеря контроля над рынком, ухудшение имиджа).
• «Избирательная» — сбыт через отобранных посредников (эффективное сотрудничество с посредниками, ограниченный охват рынка, затруднение доступа товара к потребителю).
• «Эксклюзивная» — сбыт через одного посредника (хороший контроль над рынком, поддержка марки, ограниченный охват рынка, высокие требования к качеству товара)
• «Прямой сбыт» — сбыт без посредников (максимальный контроль над рынком, полная поддержка марки, ограниченный охват рынка, высокие сбытовые издержки).

Главное конкурентное преимущество получат те компании, которые розницу делают со СТАНДАРТИЗАЦИЕЙ, и именно они смогут конкурировать с европейскими компаниями на рынке Украины. В подобном контексте для увеличения прибыли на 100% нужно:

• объем продаж увеличить на 100%;

• цену товаров увеличить на 15%;
• зарплату снизить на 25%;
• накладные расходы снизить на 33%;
• затраты на закупки снизить на 8,5%.

Свой взгляд на изменения стандартов работы ритейла и новые векторы развития представил заместитель генерального директора, операционный директор компании «ZEEBRA» (ТМ BUTLERS, PEACOCKS, GLOSSIP) Георгий ШАЛДЫРВАН. Учитывая тенденции рынка и валовую прибыль, Георгий также отметил необходимость изменений в компании. Чтобы определить, в каких именно переменах нуждается компания, необходимо провести сравнительный анализ, определить конкурентное поле и точки сопротивления внутри компании. Еще один путь для игроков рынка — развитие СТМ.

Именно возможностям Private Label был посвящен доклад Дороты ДЕЖЕВИЧ-БЛАУТ, генерального директора и владельца D&B Strategic Solutions, экс-директора по закупкам Leroy Merlin Polska. Private Label будет расти и развиваться, важно только эффективное сотрудничество между партнерами. Производитель должен воспринимать СТМ не как конкурента своему бренду, а видеть в Private Label дополнительный прирост, возможность роста производства, близость к потребителю и торговле.

Одна с тенденций 2016 года — переход на мультиканальную розницу. А как реализовать стратегию мультиканальных продаж в условиях ограниченности ресурсов, поделился Павел СТЕПАНЕНКО, генеральный директор «ЗИП-АВТО» (Корпорация УкрАВТО), который внедрил в Корпорации «УКРАВТО» собственную систему автоматизированного заказа запчастей на склад автосервисных предприятий и организовал работу интернет-магазина.

По словам Павла, все начинается с правильно поставленных целей, после оптимизируется функциональная структура под цели.

О том, как максимально точно и выгодно представить товар в интернете с помощью нового FMCG-Marketplace на рынке Украины LISTEX.INFO, рассказал Захар ДИХТЯРЬ, СЕО Listex.info.

Listex.info — каталог товаров народного потребления, в котором собраны фото товаров с 2/4/6 сторон, на 360 градусов (3D-фото) и crop-facing фотография; описания и атрибуты товаров ; наличие в ассортименте.

FMCG-Marketplace удобный в использовании, так как поиск товаров может осуществляться по штрих-коду, наименованию, ТМ, производителю, а фильтроваться еще по значению атрибутов.

Продолжил тему Игорь КОЛЕСНИК, коммерческий директор ООО «Торговая Бизнес Сеть», который презентовал комплексное online управление ассортиментом, закупками и взаимодействием в сегменте DIY. Эффективными цепями поставок в 21 веке являются сети поставок, целиком направлены на потребителя, то есть спросориентированные..

Для сохранения и приумножения прибыли одним из инструментов является внедрение категорийного менеджмента, в нюансы внедрения которого участников посвятила Светлана ДМИТРИЕВА, ведущий бизнес-тренер по ритейлу с 13-летним опыт. Сейчас время, когда быстро развиваются современные форматы и увеличивается конкуренция, снижается потребительский спрос и происходит перераспределение в сторону более дешевых ценовых сегментов, повышается скорость изменений в потребительских предпочтениях, именно поэтому запуск кросс-категорийных проектов необходим.

Завершающим было выступление экспертного партнёра по системному построению бизнес-процессов TradeMasterGroup Ярослава СТЕПЧЕНКОВА. Прогноз продаж — краеугольный камень в управлении запасами и огромная головная боль сотрудников компании, причем внешняя среда выполнения прогноза заключается в усилиях людей, а не изощренность математических методов.

Во время практической конференции было затронуто много актуальных тем, которые позволяют играм рынка повышать продажи, снижать затраты, укреплять свои позиции, повышать конкурентоспособность и отслеживать все тенденции и изменения, поэтому будьте всегда в курсе последних изменений и присоединяйтесь к активному обмену опытом на Всеукраинских практических конференциях.

В2В Медиа-Группа TradeMasterGroup выражает благодарность всем участникам, особенно партнерам, которые приняли участие в подготовке и проведении конференции: ООО «Скайлайн Софтвер» (оператор программ «1С» в Украине); ООО «Торговая Бизнес Сеть», Listex.info, Типографии Wolf, JURA, а также генеральному информационному партнеру-«Интерфакс-Украина», генеральному новостному партнеру «Лигабизнесинформ», генеральному деловому партнеру Dengi.ua, телеканалу «Бизнес», выставке «KyivBuild», , журналам - «Будівельний журнал», «Ассамблея», «Мир упаковки», интернет-порталам - Сompanion.ua, Buildportal, Kompass.ua, RetailStudio.org, ukrstroy.net, Allretail.ua, Всеукраинский строительный портал, stroymart.com.ua, bizreliz.com.